НЛП оживляет мертвых или что такое НЛП?

В отчаянии и попытке понять, «почему мой самый лучший продукт никто не покупает», многие бизнесмены отправляются на поиски Волшебника изумрудного города, который одарит их смелостью, сообразительностью и бизнесуспехом. Многие за Гудвина принимают НЛПтренеров, которые за определённую плату и время обещают научить продавцов работать эффективнее. О том, что такое НЛП во всех подробностях, в рамках одной статьи рассказать не удастся, но с некоторыми рычагами популярными в маркетинге и рекламе, постараемся разобраться.

Великий и Ужасный НЛП

Нейролингвистическое программированиеэто область практической психологии, появившаяся в 1960ых годах в результате исследования успеха известных психотерапевтов. Другими словами, трое учёных (Д. Гриндер и Ф. Пьюселик, Р. Бендлер) заинтересовались, почему некоторые психоаналитики так эффективно работают со своими клиентами. Ведь, получив ответ на этот сложный вопрос, их методы можно использовать в других сферах для достижения максимального взаимопонимания между людьми.

В общих чертах, НЛП учит лучше понимать психоэмоциональное состояние человека, выражающееся вербально (в его речи) и невербально (в жестах, взгляде, позе и т.д.), и максимально точно выстраивать стратегию своего поведения в каждом конкретном случае. Так Вы сможете добиться от человека необходимого результата (например, заключения сделки, заинтересованности новых клиентов/сотрудников, лояльности уже существующих).

«В бизнес сфере НЛП применяется в совершенно различных областях: начиная с рекламы, и заканчивая HR и активными продажами», — считает группа исследователей НЛП Иван Субботин, Николай Качур, Валентин Черкашин и Максим Бобрик. Иван Горожанкин, мастер НЛП, разделяет продажи на 3 действия, где можно применять НЛП:

  • Встреча продавца с покупателем;
  • Продажи продавца со сцены большой аудитории;
  • Продажи без личного контакта продавца, например, реклама.

Применение тех или иных техник нейролингвистического программирования зависит от конкретной ситуации. С каждой разберёмся по порядку.

Личный контакт с клиентом (встреча)

Маркетинг строится на взаимодействии с людьми, и самый эффективный вид этого взаимодействияличный контакт. Переговоры, по мнению Ивана Горожанкина, очень похожи на сеанс психотерапии, и, чтобы не попасть на место пациента, которого раскрутили на невыгодные условия или вовсе оставили без прибыли, нужно обладать определённым багажом знаний (в том числе и техник НЛП).

Качества успешного коммуникатора

Понаблюдав за работой успешных психотерапевтов, добивающихся в коммуникации с людьми своей цели, учёные выделили 3 качества крутого коммуникатора:

Уверенный коммуникатор чётко знает цели и задачи общения. О том, что правильная постановка целиэто одно из условий достижения успеха, знают многие. И практически все, кто знает, пренебрегают этим правилом. Исследователи говорят, что 95% людей, не ставящих чётких целей на каждой стадии своей деятельности, трудятся во имя реализации целей оставшихся 5% успешных людей.

Успешный коммуникатор развивает сенсорную остроту, то есть учится понимать людей по их поведенческим реакциям.

Успешный коммуникатор обладает поведенческой гибкостью, что позволяет ему подстраивать своё поведение под тип каждого конкретного человека для достижения максимального взаимопонимания и влияния на собеседника.

НЛП специалисты уверены, что развитие этих качеств поможет Вам добиваться больших результатов в ходе взаимодействия с покупателями.

Принцип ведения переговоров по НЛП методике

В первой стадии переговоров главная задача НЛПкоммуникаторавызвать эффект замешательства у собеседникаСлегка ошеломлённого клиента легче в диалоге повести за собой. Первая стадия похожа на гонку напряжений, и тот, кто первым не выдерживает, отказывается на позиции «пациента».

НЛПпрактики достигают ошеломительный эффект с помощью неожиданных вопросов: на реплику рекрутера «Я хорошо понимаю людей» НЛПпродавец спросит – «А как Вы понимаете, что хорошо их понимаете?». Эти вопросы не только ставят некоторых собеседников в тупик, но и выявляют их систему оценивания. «Я сначала смотрю на человека, а потом мне нужно с ним поговорить», — отвечает рекрутер. По невербалике, лексике и некоторым другим признакам рекрутера НЛПпродавец может понять, какую репрезентативную систему использует человек в первую очередь (знаменитое деление на визуалов, аудиалов и кинестетиков). Это помогает продавцу выстроить своё поведение относительно типа собеседника, а также понять алгоритм принятия решения «да». Зная алгоритмпуть к положительному решениюВы без труда найдётё дорогу к успешной коммуникации.

На втором этапе нужно найти с собеседником нечто общее, чтобы установить доверительное общение. Точки соприкосновения могут быть в интересах, ценностях, мировоззрении. Они могут быть выстроены искусственно с использованием техник НЛП: вербальных (подстройки) и невербальных (отзеркаливания мимики, жестикуляции и поз собеседника или присоединения к ним).

Внимательно нужно относиться к реакциям своего собеседника. Они, как сигналы светофора: когда Вы едете на красный, Вы нарушаете главное правило дорожного движения. По словам исследователей, НЛПпрактика направлена на то, чтобы превратить красный сигнал в неизменно зелёный.

Контакт с аудиторией (публичное выступление)

Многим руководителям приходится выступать перед публикой на семинарах, конференциях, при массовом наборе персонала и т.д. Многие этого бояться, но, по мнению Юрия Гребёнкина,повлиять на массовое сознание в неопосредованной коммуникации гораздо проще, чем на сознание одного конкретного человека, общаясь тетатет. «Есть такое понятие как «стадная компонента», — рассказывает Юрий. – «Вы видите, что хотя бы часть аудитории согласна с Вашими словами, Вы направляете внимание на них. Тогда пойдёт генерализация этого эффекта по всей аудитории и Вам не нужно разбираться в содержании того, о чём думает человек».

Но для того, чтобы умело управлять вниманием аудитории коммуникатору нужно обладать некоторыми актёрскими навыками. Аудитория, как известно, хочет не только хлеба (содержания повествования), но и зрелищ (эмоций). Привлекайте внимание аудитории с помощью пауз, неожиданных формулировок, прямых обращений и так далее.

Опосредованная коммуникация (реклама)

Как известно, главная особенность рекламного сообщенияобращение к безличной массовой аудитории. Мы не можем заглянуть в глаза собеседника и понять, в какую сторону он смотрит, чтобы определить его ведущую репрезентативную систему. Не можем выявить его предикативы (характерные слова) и отзеркалить мимику, заякорить ощущения, сделать ещё много страшно звучащих веще й. Тогда можно ли говорить об эффективности НЛП в рекламе?

Нейролингвисты уверены, что можно. Например, одна из техник НЛП, применяющаяся в рекламеиспользование метапрограмм. Они фильтруют информацию, поступающую в мозг, разделяя её на «команды». Самыми популярными в рекламе стали программы «стремление к» (к успеху, богатству, комфорту) и «стремление от» (дискомфорта и других негативных вещей). Купи дезодорант «AXE» – стань успешным и не испытывай дискомфорт; съешь «Snickers» — утоли голод (преодолей дискомфорт) и наладь отношения с друзьями (стремись к веселью) и т.д..

Эффективно рекламистами используется НЛПтехника рефрейминга. На основе этого принципа рекламное сообщение построила компания «Volkswagen». Выходя на российский рынок с малогабаритными моделями автомобилей, когда потребителями, наоборот, ценились большие солидные машины, компания в рекламе утверждала две вещи:

  1. маленький автомобильэто разумное приобретение в большом городе, ведь его проще парковать;
  2. маленький автомобильмалолитражный, а, значит, экономичный.

После этой рекламной компании малогабаритные автомобили начали восприниматься не как отражение социального статуса, а как разумное приобретение, что увеличило спрос на небольшие машины. Установки людей были развенчаны в пользу противоположного утверждения (маленькоехорошо).

НЛПсказки о дороге к успеху из жёлтого кирпича

Все эти страшноумные слова, конечно, интересны, но насколько они помогают в практической деятельности? И разве тот маркетолог, который не знает магических технологий, не сможет стать успешным?

«Тот, кто плохо разбирается в рекламе, но при этом изучает практику НЛП, не станет профессиональнее и квалифицированнее», — считает управляющий компании Братья Стали Чугунов Михаил. Значит, тот, кто хорошо разбирается в рекламе имеет все шансы быть успешным и без НЛПтехник.

В большинстве случаев успешное общение с клиентом зависит от того, насколько ярко Вы сможете описать выгодность Вашего предложения. Даже, если Вы будете не моргая смотреть в глаза собеседника, хмурить лоб по его образу и подобию, ограничитесь набором правильных слов, но не докажете с их помощью выгодность сделки для покупателя, отношения с ним закончатся максимум на первой сделке. Отойдя после гипноза, человек не захочет выстраивать долгосрочные невыгодные для него отношения с НЛПшаманом, вводящим его в замешательство.

И НЛПтеоретики, и маркетологи согласны с тем, что деление людей на аудиалов, визуалов и кинестетиков, как всякая попытка систематизировать род человеческий, весьма условно. Существует масса пограничных типов, на репрезентативные системы накладываются другие факторы, формирующие поведение и личность человека, так что воспринимать покупателя только с точки зрения его способов восприятия информации часто неэффективно.

Многие рекламщики считают, что использование НЛП в опосредованной коммуникации и вовсе невозможно, потому что для того, чтобы техники работали в полной мере, нужен личный контакт.

Многое зависит и от качества обучения. НЛПтехникам, по мнению Николая Качура, нельзя обучиться за полгода, которые предлагают многие тренинговые агентства. Им сложно обучиться даже за три года, а использование неотшлифованных техник часто более губительно, чем их неиспользование.

«Почему в России НЛП получило такое развитие? Это просто хорошо накладывается на нашу ментальность: можно ничего не делать, «бах» – чудо произойдет, ты подмигнул, и все проблемы сами решились», — считает маркетолог Иван Субботин.

НЛП не создаёт уникальных способов достижения взаимопонимания между людьми, НЛП собирает их и выводит формулы, которыми можно пользоваться, чтобы упростить вычисления. Знать НЛПметоды полезно, но надеяться, что после того, как Вы заплатите за тайные знания, Ваш бизнес ни с того, ни с сего пойдёт в гору, не стоит.

Многие техники, описанные НЛП, применялись маркетологами и рекламистами задолго до появления вышеописанной аббревиатуры. Используйте знания психотерапевтов и гипнотизёров вкупе со маркетинговой, экономической и другой специализированной информацией и полезными техниками. Тогда Вы сможете привести Ваш бизнес к успеху.

Вопросы?

Михаил Чугунов

http://chugs.ru

Чугунов Михаил строитель, трубник и шпунтовик. До строительства занимался интернет-маркетингом и PR. Пришел к выводу, что трафик и клиентов лучше создавать себе, чем кому-то. Занялся тем, чему меня учили с 16 лет - строительством. Ищу интересные проекты. Оставайтесь со мной на связи, залетайте ко мне в Facebook (Чугунов Михаил).
5 мысли по статье “НЛП оживляет мертвых или что такое НЛП?
  1. iq-kredit

    — А разве не бывает так, что бедный человек своими небольшими средствами умеет обходиться весьма умело, а богатому всё мало и нет ему от этого покоя?

     
    Ответить
  2. Ludozhka

    Интересно так же, что между разрушением 1-го и построением 2-го Иерусалимского храма прошло примерно 70 лет. Такой же строк между разрушением и восстановлением 2-х храмов Христа Сапасителя в Москве.

     
    Ответить
  3. Интернет Маркетолог

    Если человека не защищает Высшая энергия, называемая в религии «Святым Духом», то такой человек не имеет Духовной силы, а это значит, что низковибрационные, темные силы и существа способны оказывать на него свое воздействие.

     
    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *