Нам не интересно [Как обработать это возражение?]

nam-ne-interesno

Прежде чем я расскажу конкретные фразы по работе с возражениями, поясню общие принципы о том, как реагировать на возражение, чтобы Вы понимали почему именно эти фразы лучше говорить.

То что Вы возможно читали в книжках, или смотрели в старых видео — это скорее всего сейчас уже не работает. Вот представьте, есть какая-то крупная компания с которой все хотят сотрудничать и ежедневно куча менеджеров пытается достучаться до этой компании. Как вы думаете, менеджеры, которые звонят — они проходили тренинги по продажам? Или читали книжки, блоги? Или изучали видеоматериалы? Хоть кто-то из них наверняка изучал и примерно понимает как работать с возражениями.

И когда сотрудники этой компании отказывают, то конечно слышат как эти менеджеры обрабатывают их возражения. И соответственно у секретарей, у руководителей определенного звена — тех кто принимает решения, уже сформировался иммунитет о том как отвечать на возражения. Те техники, которые уже применялись десятки, сотни раз, на них уже не работают. Поэтому нужно разорвать шаблон. Сказать, что-то такое, чего этот человек не ожидает.

Как обычно отвечают на возражения «Нам не интересно», когда не получается? Давайте посмотрим на диалог:

— Нам ничего не интересно, спасибо.

Ничего не интересно? Ну может быть все таки интересно?

— Нет нам ничего не интересно, спасибо молодой человек, до свидания.

Подождите подождите, может быть давайте я вам вышлю на е-мейл, Вы посмотрите.

— Высылайте, мы посмотрим, до свидания.

Кладут трубку, больше от них никаких вестей не услышите. А перезвонить страшно: мне же уже отказали.

Итак, нам не интересно

Наша задача установить контакт, чтобы перейти к выявлению потребностей, а затем перейти к презентации. Но перед тем как выявить потребность нужно провести минипрезентацию, чтобы зацепить клиента. Главное в этом возражении «нам не интересно», это то, что когда Вы его слышите, вам необходимо сразу перейти к вопросам. Давайте разберем эти техники:

  • Как (изумленно)??? Вам это не интересно??? Подождите, подождите! Вы наверное не так меня поняли. Давайте я еще раз Вам объясню суть и Вы потом решите, насколько это Вам интересно. Хорошо?

− (клиент не ожидал, что вы так отреагируете. То есть не ожидал что вы так болезненно это воспримете. наша главная задача вывести клиента на разговор)

  • Хорошо, но я обратился именно в вашу компанию, поскольку вы занимаетесь грузоперевозками, ведь так? (пауза). И наш продукт ориентирован на подобные компании, которые занимаются перевозками по СНГ. И с очень высокой вероятностью этот продукт будет интересен и вам. Давайте я вкратце расскажу что да как, и вы уже там решите действительно ли вам это неинтересно. Хорошо?

− (здесь вы показываете, что продукт направлен именно на этого клиента, и что скорее всего ему будет интересно)

  • Конечно неинтересно. Мне на прошлой неделе в 15-ти компаниях сказали примерно тоже самое. И трое их них уже на этой неделе подписали договор о поставке продукции. Я не хочу трать ни свое ни Ваше время, давйте быстро объясню суть нашего предложения и вы там уже решите насколько это интересно. Хорошо?

− (клиент понимает, что кто-то уже отказывал, а потом согласился и может быть стоит реально уделить время)

  • Я прекрасно понимаю, что я не первый, кто вам что-то предложил за эти дни. Я понимаю  что вы не хотите сейчас выслушивать, как вам кто-то что-то втюхивает. Поэтому давайте я вам в течение минуты объясню чем Вам может быть полезен этот продукт, задам попутно пару уточняющих вопросов и там уже решим сможем ли быть друг другу полезны и вы определите дейсвтительно ли вам это не интересно. Хорошо?

− (в этой технике мы показываем клиенту, что прекрасно его понимаем)

Я тестировал сотни методик работы с этим возражением, и эти 4 варианта зарекомендовали себя гораздо лучше остальных. Главное сразу ничего не продавать и не втюхивать.

Важный нюанс по возражению «Нам не интересно»

Зачастую бывает так, что возражение «Нам не интересно» говорит не лицо принимающее решение, а говорит секретарь — девушка, которая сидит для того, чтобы отшивать подобных продавцов. Она говорит:  «нам ничего не нужно, досвидания, высылайте все на емейл». Соответственно, нам нужно эту девушку как-то пройти. Ответы на возражения, которые представлены выше к общению с секретарем не категорически не подходят. С секретарем это не прокатывает. Она поставить Вас в тупик и зарубит на корню. Как общаться с секретарем показано на 5+ в этом видео от неизвестного молодого человека, который пользуется техниками прохода секретаря от Сергея Филиппова:

Михаил Чугунов

http://chugs.ru

Чугунов Михаил строитель, трубник и шпунтовик. До строительства занимался интернет-маркетингом и PR. Пришел к выводу, что трафик и клиентов лучше создавать себе, чем кому-то. Занялся тем, чему меня учили с 16 лет - строительством. Ищу интересные проекты. Оставайтесь со мной на связи, залетайте ко мне в Facebook (Чугунов Михаил).
2 мысли по статье “Нам не интересно [Как обработать это возражение?]
  1. Олег Лукин

    Класс, Миша классная статейка и просто шикарное видео, благодарю, порадовал

     
    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *