Сейлз. Письмо начинающему менеджеру активных продаж

не получается продавать

Итак, у тебя нет продаж. Дело в тебе? Либо дело в твоей услуге или в товаре? Всё очень просто, я сейчас расскажу про треугольник финансового результата. Не пугайся, это не пирамида, это просто 3 важных пункта, которые необходимы для успеха в активных продажах товаров и услуг.

Представь треугольник, в центре которого находится значок доллара. Этот доллар в центре треугольника означает, что если все три грани треугольника присутствуют, то у тебя будет финансовый результат, то есть — бабки. Если хотя бы одной грани нет, то деньги выливаются через эту грань в чужой карман, и как следствие у тебя финансового результата не получается. Собственно об этом вся статья, и тебе наверное интересно, а что собственно входит в эти три грани треугольника =). И сейчас я об этом расскажу.

Как много работает менеджер по активным продажам?

лучший менеджер месяца

  1. Как много звонков делает менеджер в день?
  2. Сколько отправляет коммерческих предложений в день?
  3. Сколько встреч в месяц?

Если много коммерческих предложений, много звонков, много встреч в месяц, то это значит, что ты работаешь хорошо. Как поставить норматив? Это достаточно сложно, все зависит от бизнеса. Я скажу некий средний рыночный показатель.

Звонков в день, там где ты смог дозвониться до клиента и с ним переговорить — примерно 35-40 таких вот «Аллоу». Причем те звонки, где тебе не ответили, либо где ты бессмысленно позвонил и ничего не узнал, не узнал имя ЛПР, не узнал почту, не считаются!

Коммерческих предложений должно быть примерно 12-15 в день.

Встреч в месяц, в зависимости от бизнеса должно быть от 10 до 20, если мы говорим про продажи в рамках  того города, в котором находится твоя компания. Если мы говорим про регионы, то эта цифра будет гораздо меньше, потому что командировка — вещь достаточно затратная.

Итак, ты работаешь много. Но при этом денег нет все равно. Тогда открываем вторую грань треугольника.

Как качественно работает менеджер активных продаж?

качество от емельяненко

Дело в том, что ты можешь работать много, но при этом не качественно. Что значит — работать не качественно?

  • Знание товара, либо услуги, которую ты продаешь
  • Навыки продаж

Знание продукта и навыка продаж проводится тестированием, либо экзаменом. До боли знакомая ситуация, когда приходишь в компанию, вызываешь менеджера, который уже проходил какие-то курсы. Далее задаешь ему ряд возражений: Дорого, Нам не надо, У нас уже есть, Работаем с другими, Я подумаю, Сам Вам наберу. На каждое из этих возражений надо ответить хотя бы 3-мя разными способами. В результате у менеджера жуткий ступор.

Вот возьми, попробуй сейчас назвать 10 конкурентных преимуществ своей компании или продукта. Как итог, приходит на память 2-4 наиболее общих преимущества. И вот они какие:

  1. Давно работаем на рынке
  2. Входим в 10-ку лидеров
  3. У нас много постоянных клиентов
  4. Индивидуальный подход
  5. Индивидуальная ценовая политика
  6. Широкий ассортимент

— и тра-ля-ля-ля. Дело в том, что это общие конкурентные преимущества, которые есть у любой компании. Я только что угадал твои конкурентные преимущества, они очень близки к тому, что ты сейчас собирался назвать. А я ведь тебя совсем не знаю, уважаемый читатель. Может быть ты девушка, может быть парень. Не знаю.

Что у нас получается. Получается, что твои клиенты сталкиваются с тем, что все кто к ним приходят — говорят примерно одно и тоже. Это значит, что эти параметры не являются конкурентными преимуществами. И собственно никогда и не являлись.

А знание товара? Бывает часто, что менеджер недостаточно знает свой товар. Например, расскажи, чем наш товар лучше, чем товар конкурентов по технических характеристикам. Ты называешь 1-3 характеристики, вместо того, чтобы назвать 5-7 отличий, которые малоизвестны клиенту. Все менеджеры часто оперируют наиболее частыми отличиями. Но эти очевидные технические отличия знают и твои конкуренты, а это значит,  что это знает и клиент. И ему есть что возразить тебе на твое знание продукта.

И если человек, с которым ты общаешься (твой клиент), знает продукт лучше, то тебе нечем крыть его аргументы. В результате ты проигрываешь. Именно поэтому 2 грань — это как качественно работает менеджер очень важна.

С кем работает менеджер активных продаж, сейлз, продажник?

лицо принимающее решение

И вот вы работаете много и качественно, а денег все еще нет. Почему? Потому что есть третья грань, которая называется — с кем работает менеджер? Что значит с кем?

  1. В те ли компании ты звонишь?
  2. С теми ли людьми ты общаешься?

Что значит те ли это компании? Конечно ты не сможешь продать всем компаниям, которые есть на рынки. У твоей компании есть определенный набор характеристик:

  • Цена
  • Технические условия
  • Условия поставки
  • Коммерческие условия и др.

Суммарно это называется Уникальное Торговое Предложение. Оно зависит от того, чем твоя компания сильная. Зависит от сильных и слабых сторон твоей фирмы. Поэтому есть определенный контингент рынка, который сможет купить твой продукт. А есть контингент рынка, которые купить твой продукт не сможет. Поэтому не надо пытаться продавать всем. Надо пытаться продавать именно тому сегменту рынка, на который твой продукт нацелен. Вот это значит, в те ли компании ты звонишь.

Давай рассмотрим, тем ли людям ты звонишь. Очень часто менеджер общается в лучшем случае с лицом приближенному к принятию решения: менеджер по закупкам, менеджер по персоналу, менеджер по маркетингу.

Но почему ты не выходишь на вышестоящих руководителей? Почему ты не общаешься с более широким кругом лиц, принимающих решение? Очень частая ситуация, то что ты общался с лицом, которое влияет на решение, но окончательно его не принимает. И потом это лицо пропало. И перестало с тобой общаться. Ты думаешь, елки-палки, что произошло?

А произошло следующее — этот человек, которого ты убедил купить твой продукт, пришел с этим предложением к руководству, и на выходе ему сказали — «Нам пока не надо». И он как подчиненный вышестоящего руководителя, не будет его убеждать. У него не стоит задача ему продать, он не обучался работе с возражениями, не обучался как презентовать, не знает всех преимуществ твоего товара. И мало того, он боится своего руководителя. Он не будет настаивать. Поэтому ты должен максимально расширять круг общения лиц компаний, которым ты продаешь. И таким образом повышать шансы на продажу.

Итог: если у тебя есть все грани финансового результата, то деньги придут, а если хоть одна грань будет отсутствовать, то через эту грань деньги будут высыпаться.

Материал помог составить Сергей Филиппов.

Вопросы?

Михаил Чугунов

http://chugs.ru

Чугунов Михаил строитель, трубник и шпунтовик. До строительства занимался интернет-маркетингом и PR. Пришел к выводу, что трафик и клиентов лучше создавать себе, чем кому-то. Занялся тем, чему меня учили с 16 лет - строительством. Ищу интересные проекты. Оставайтесь со мной на связи, залетайте ко мне в Facebook (Чугунов Михаил).
One thought on “Сейлз. Письмо начинающему менеджеру активных продаж
  1. Иван

    Есть доля правды. Все три грани хер соединишь, для этого нужно быть волевым красавцем. Всем мои друзья вокруг за…ли, никто не работает в продажах, один я бегаю в разные стороны, езжу. ниче не успеваю, але але. Иногда так хочется ничего не делать, просто сидеть рекламу настраивать, или счетча выставлять. Эх…

     
    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *