Как продать настройку Яндекс Директ клиенту?

продажа яндекс директ клиенту

Как продать настройку Яндекс Директ? Этот вопрос мучает всех фрилансеров, новичков, менеджеров по продажам из агентств и других специалистов. Долгие годы я занимаюсь продажей интернет рекламы. Никогда не задавался вопросом как продать настройку Яндекс Директ. В голове был только один вопрос — «где найти клиента?». А уже когда находил, просто говорил все что придет в мозг. Но, как оказалось в будущем, зря не анализировал свои продажи и встречи с клиентами.

Предлагаю рассмотреть продажу настройки Яндекс Директ поэтапно. Заранее говорю, что наша продажа делится на 2 блока. Сначала мы знакомимся с клиентом и узнаем, что ему надо. Потом 2-ой этап, когда мы даем клиенту то, что ему нужно, исходя из той информации, которую раскрыл нам клиент в 1-ом блоке:

  1. Первая встреча;
  2. Вторая встреча.

Встреча может быть как реальной, так и разговором по телефону (skype). И так поехали.

Первая встреча по продаже настройки рекламы Яндекс Директ

Запомните самое главное в первой встрече с клиентом. Эта встреча делится на 4 этапа. Я не говорю сейчас о каких-то секретных фразочках продавцов. Это не самое главное. Самое главное, это следовать поэтапности. Запишите ее, и отмечайте галочками в блокноте по мере прохождения. Не стесняйтесь. Наоборот, когда ты перед клиентом, записывать информацию надо. Это подчеркивает его значимость.

Какие этапы существуют на первой встрече:

  1. Установление контакта;
  2. Презентация компании;
  3. Выяснение потребностей;
  4. Презентация услуг, в зависимости от потребностей;
  5. Подведение итогов, фиксация договоренностей.

Всё. Готово. Теперь пройдемся по каждому этапу. Почему важно следовать именно такой политике общения? Потому что она логична и безопасна. Если ты сначала начнешь презентовать свои услуги, рассказывать какой классный у тебя Директ, как здорово оптимизировать сайт клиента и.т.д., то клиент уснет и захочет побыстрее закончить этот факап.

Установление контакта при продаже рекламы

Как установить контакт с клиентом? По телефону достаточно поздороваться, сказать, что ты рад, что разговор состоялся и  пошел дальше по пунктам.

Если же говорить о встрече, то здесь необходимо зайти в кабинет или в переговорку к клиенту, пожать ему руку, представиться, дать визитку, если она есть. Далее желательно сделать комплимент, о том, какой у него современный офис, либо какая у клиента серьезная охрана и др. После этого необходимо предложить клиенту ход встречи:

Иван Степанович, я предлагаю провести нашу встречу следующим образом: расскажу вкратце о компании, далее переговорим о Ваших целях и задачах, выберем оптимальные услуги и подведем итоги встреч

Обычно клиенты соглашаются, бывают такие, которые предлагают сразу перейти к делу. Не суть. Далее идет следующий этап.

Презентация компании или специалиста по рекламе Яндекс Директ

Напиши себе презентацию своей компании. Если ты работаешь один, то иди умойся =). Если один, то напиши о себе. Если у тебя нет текста презентации, то пишешь его. Ничего сложного в этом нет. Если сложно, то тебе не стоит заниматься своим маленьким делом.

И так, выучил текст, и рассказываешь его клиенту. По времени презентация о компании не должна заниматься более 2 минут. Часто бывает так, что клиент перебивает, задавая свои вопросы. В такие момент необходимо говорить так:

Иван Степанович, на все вопросы обязательно отвечу, только чуть попозже.

Если ты все-таки отвечаешь на его вопрос, это ничего страшного. Просто ставь галочку, чтобы не забыть, о чем говорил до вопроса клиента.

Выяснение потребностей клиента по рекламе Яндекс Директ

После презентации пришел этап, где нужно задавать вопросы клиенту. Как к нему перейти? Очень просто. Необходимо сказать:

Иван Степанович, теперь хотелось бы узнать Ваши цели и задачи. Какая сейчас текущая ситуация?

Клиент начнет рассказывать о себе, о целях и задач. Обычно это происходит с неохотой. Пока что клиент воспринимает нас в штыки, так или иначе. И именно через вопросы мы должны донести клиенту, что мы большие профессионалы, и просто так свои услуги кому не попадя не предлагаем.

Какие вопросы нужно задать клиенту?

Вот так сходу я сам не знаю, что именно нужно спрашивать. Смотрю по ситуации. Именно поэтому я даю список вопросов, которые ты должен сам применить по ходу ситуации.

Твоя задача узнать у клиента, сколько сейчас продаж, звонков, заявок. Откуда эти заявки приходят. Как он отслеживает эффективность рекламной кампании, если она вообще есть. На что рассчитывает, сколько желает иметь звонков, продаж. Если он говорит, что хочет 100 звонков в день, уточните, имел ли он такой результат раньше? Спросите, а какой максимальный результат был? И копай, копай, копай в эту сторону.

Вот я накидал общий список вопросов для первой встречи:

  1. Чем конкретно занимаетесь в компании?
  2. Какие бизнес-задачи стоят сейчас перед Вами?
  3. Какие продукты/услуги на данный момент наиболее приоритетны для Вас?
  4. Что делаете для достижения данных целей? Какие рекламные активности ведете?
  5. Что из рекламы считаете наиболее эффективным для Вас?
  6. Какой положительный и какой негативный опыт в рекламе был? Или в работе с РА?
  7. Кто Ваша ЦА? Какие особенности у своей ЦА можете выделить?
  8. Кто Ваши конкуренты?
  9. В чем измеряете эффективность? Есть ли показатель конверсии?
  10. Какие конкурентные преимущества можете выделить?
  11. Работаете с агентством или самостоятельно?

Список вопросов по Яндекс Директ для клиента

А вот список вопросов, которые можно задать непосредственно по инструменту, если у клиента уже была настроена контекстная реклама, но он ищет других специалистов по контексту:

  1. Какую стратегию используете?
  2. Каким фразам отдаете предпочтение (вч,сч и нч)?
  3. Предоставляет ли Ваш подрядчик аналитику и рекомендации (либо просто работает как исполнитель)?
  4. Автоматизированные системы используете (бид) или работаете вручную?

Вопросов может быть еще больше, эти самые основные. Не факт, что у тебя дойдет до этих вопросов. Но если будет необходимость. То обязательно пользуйся!

Презентация услуг по рекламе Яндекс Директ

На самом деле чрезвычайно глупо общаться с клиентом лишь по одному инструменту. Даже если ты работаешь только с Яндексом, это не значит, что клиенту больше ничего не нужно. Бывают такие ситуации, когда рынок в Директе жестко перегрет, и клиенту тупо не выгодно рекламироваться там. А в Adwords, к примеру, было бы идеально.

Или бывает такая ситуация, когда у клиента низкая конкуренция в SEO. Ну ппц какая низкая. Да, в Директе можно настроить рекламную кампанию, но в SEO — 100% нужно делать оптимизацию сайта. И именно поэтому ты обязан уточнить у клиента, что там с его прошлой рекламной кампанией, насколько она отработала, какая была конверсия. Какая конверсия отдела продаж. А также выяснить маржинальность, чтобы понять, насколько вообще выгодно клиенту рекламироваться в Директе. Может быть тут только SEO и Adwords. А может быть таргет FB и VK.

Так вот, после того, как ты задашь вопросы — следует презентовать свои услуги по рекламе Яндекс Директ. Это достаточно просто сделать. Главное говорить на языке выгоды. Это значит, что не нужно рассказывать технические детали. Не надо! Только если сам клиент спросит. Иначе, если ты начнешь базарить на своем языке, то клиент почувствует себя тупым. Даже если клиент будет кивать головой в ответ на твой словесный онанизм, это не значит, что он тебя понимает.

Что необходимо рассказать по Яндекс Директ? Скажи вот это:

Контекстная реклама Яндекс Директ наилучший инструмент для генерации продаж — быстрый запуск, клиенты уже сформировали потребность в Вашем продукте, продажи сразу же после старта. Использование данного инструмента позволит Вам очень быстро достигнуть заданной цели

Всё. Вот и презентация. Очень короткая. После которой могут последовать возражения клиента. Вроде того, а какие гарантии вы мне дадите, что все будет качественно. И так далее. Это уже другой вопрос. Об этом поговорим в следующей статье.

Запомни одно, что покупая контекстную рекламу, которая воздействует на самую целевую аудиторию (ведь посетитель сам ищет твой продукт), дает возможность задать четкие параметры таргетинга, дает спрогнозировать результат, оплата только за результат — клиент получает увеличение продаж, большую вероятность отклика на рекламу, быстрый эффект и быстрые продажи.

Вот это и скажи ему. Это и есть язык выгоды. Без лишней информации.

Этап подведения итогов и договоренностей

Просто задай клиенту самые важные вопросы. Какие? Вот они

  1. Каковы критерии выбора подрядчика?
  2. Что нам необходимо сделать для того, чтобы стать вашим подрядчиком (вопрос прямой и следует задавать по ситуации)
  3. Сроки запуска кампании?
  4. Сроки принятия решения по нашему вопросу?
  5. Будете ли с кем то советоваться по нашему вопросу?

Далее скажи то, о чем договорились. А это то, что ты сделаешь расчет по Яндекс Директ. И покажешь, сколько необходимо клиенту будет инвестировать денег в рекламу. А он уже в уме подсчитает, сколько денег сможет отбить с этой настройки.

Не забудь, что ты можешь клиенту предложить не только Яндекс Директ. Предлагай комплекс услуг. Твоя задача не продать ему Директ, а помочь решить проблему отсутствия клиентов. Заставить его еб…чий сайт работать и приносить прибыль.

Вопросы?

 

Михаил Чугунов

http://chugs.ru

Чугунов Михаил строитель, трубник и шпунтовик. До строительства занимался интернет-маркетингом и PR. Пришел к выводу, что трафик и клиентов лучше создавать себе, чем кому-то. Занялся тем, чему меня учили с 16 лет - строительством. Ищу интересные проекты. Оставайтесь со мной на связи, залетайте ко мне в Facebook (Чугунов Михаил).
5 мысли по статье “Как продать настройку Яндекс Директ клиенту?
  1. http://vozmojnosti.org/

    Многие клиенты уже имели негативный опыт обращения в организации, занимающиеся SEO и контекстной рекламой. Как правило, результатами такого опыта является либо высокий бюджет рекламной кампании, в котором стоимость привлечения клиента будет выше Вашего среднего чека, либо небольшая посещаемость вашего сайта, в связи с чем ваш бизнес будет развиваться крайне медленно.

     
    Ответить
  2. seoonly.ru

    Спасибо, но вам бы картинок, графиков и тд добавить в пост, а то простыню текста, пусть и по делу ( ЯД как никак ) читать тяжко

     
    Ответить
  3. Сергей

    Ништяк, спасибо автор. Было бы неплохо таблицу скриптов сделать, чтобы все было структурировано прямо

     
    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *