5 ОШИБОК В B2B-ПРОДАЖАХ

Продажи – дело не простое. Все знают, что в этой сфере необходимо быть уверенным в себе и доверять своей интуиции. Однако иногда интуиция может привести к болезненным промахам.

Перед вами пять распространенных ошибок в продажах B2B.

Избегите их — количество ваших сделок заметно увеличится.

Ошибка №1 Продажа, вместо построения отношений.

Наиболее эффективная стратегия в B2B продажах – перестать продавать. Потребитель хочет чувствовать, это он принимает решение, а не вы ему навязываете товар или услугу.
Лучший путь – думать о продающих дискуссиях, как о выявлении проблем и предложении решений. Вовлеките вашего будущего потребителя в дискуссию о его бизнесе и нуждах этого бизнеса. Задайте клиенту важные вопросы: Какие проблемы не дают ему спать по ночам? Какой вы видите свою компанию через шесть месяцев, год или пять лет?

Ошибка №2 Фокусироваться на товаре, а не на нуждах потребителя.

Вы провели месяцы, и даже годы, разрабатывая и производя товар. Но потребителю не интересно, что вы продаете. Он заинтересован только в том, что ваш продукт или услуга может сделать конкретно для него. Как только вы раскроете потребности своего клиента, вы сможете предложить ему самое лучшее решение. Вместо того чтобы продавать преимущества вашего продукта, сосредоточитесь на позитивных переменах, которые получит клиент. Пусть презентация будет простой и короткой. Клиент должен иметь возможность сразу понять, что вы можете для него сделать. Тогда он решит вести дела именно с вами.

Ошибка №3 Торопить клиента.

Подтолкнуть потенциального клиента к следующему шагу и получить обратную связь – хорошая идея. Однако, нужно давать людям достаточно времени, обдумать ваше предложение. Продавец, который слишком давит, всегда проигрывает. Получив ответ – старайтесь понять колебания клиента и будьте готовы ответить на все его возражения.

Ошибка №4 Быть неорганизованным и непостоянным

Планировать встречу с потенциальным клиентом без структурированного продающего посыла = поставляться под огонь. Успешные менеджеры по продажам дисциплинированны в вопросах работы с постоянными или потенциальными клиентами.
Убедитесь, что ваши предполагаемые клиенты готовы к покупке. Постоянных клиентов рассортируйте по категориям: отличные, средние, и слабые. Стройте расписание контактов исходя из потребностей клиента, и интереса, который он проявил к вашему предложению.

Ошибка №5 Давать обещания, которые вы не сможете сдержать.

Одной из крупнейших ошибок менеджеров по продажам в сфере В2В являются чрезмерные обещания, которые даются, чтобы получить сделку. Ожидания, которые вы не сможете удовлетворить, вызывают фрустрацию у потребителя. Это помешает клиенту сделать повторную покупку и повредит вашей репутации на рынке. Четко объясните вашим менеджерам по продажам, насколько далеко они могут заходить в обсуждении вашего продукта с потенциальными клиентами.

Станьте советчиком, заслуживающим доверия. Задавайте правильные вопросы и внимательно слушайте, что говорит потенциальный покупатель. Так вы построите долгие и продуктивные отношения с потребителями, не только помогая им выявить проблему, но и предлагая решение.

Вопросы?

Михаил Чугунов

http://chugs.ru

Чугунов Михаил строитель, трубник и шпунтовик. До строительства занимался интернет-маркетингом и PR. Пришел к выводу, что трафик и клиентов лучше создавать себе, чем кому-то. Занялся тем, чему меня учили с 16 лет - строительством. Ищу интересные проекты. Оставайтесь со мной на связи, залетайте ко мне в Facebook (Чугунов Михаил).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *